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藤田 純（ふじた・じゅん）
1983年生まれ。大学卒業後、某大手電機メーカーに就職。その後、起業家を目指し通信系ベンチャーに転職。販売職、営業職、マネジメント職とすべてをゼロから経験し2015年４月起業、現在に至る。
特集優秀な人材が育つ”多角化事業戦略“ 環境こそが最大の成長
1.設立２年にして業界から 一目置かれる存在に
設立してまだ２年ほどだが、同社の手にかかれば「販売シェアアップ間違いなし」と、携帯電話業界で一目置かれる存在となった会社がある。藤田純が代表取締役を務めるアドバンサーだ。現在、同社が注力する事業が、ＵＱコミュニケーションズから業務委託を受け、携帯電話の販売サポート、スタッフのマネジメント、販促プランの企画やキャンペーンのプロデュースほか本部の運営などを一手に行なうセールスアウトソーシング事業だ。一見、携帯電話の販売代行と変わりなく見えるのだが、競争の激しいその世界で、設立間もない会社が実力を評価されるようになったのはなぜか。
藤田はその理由をこう語る。「ひとつ目は優秀な人材の採用。アドバンサーには、販売実績が豊富な経験者や起業意思を持つ志高き若者が次々と入社を希望してくる、それは販売に対する姿勢（感情移入接客）への共感と、アドバンサーが掲げる経営方針が大きなフックとなっている。二つ目はその優秀な人材の入社や成長に合わせて社内体制を進化させていくスピード組織改革。そして三つ目はその事業とシナジーを起こす事業を立ち上げ、積み重ねることで主力事業および新規事業を補い合う多角化事業戦略が独自性および模倣障壁となる」
個の腕力に頼った売り方だけでも、販売店の売上げは伸びる。しかしそれは一時的なものにとどまることが多く、長続きはしない。アドバンサーでは継続して実績が維持される仕組みを重視し取り入れている。それでは、藤田はこうした仕組みや人材をどうやって集めてきたのだろう。そこには藤田のビジネスに対する考え方が色濃く現れている。
2.起業するための何かは 前職時代に学んだ
藤田は大学を卒業後、ある大手電機メーカーに就職をした。元来が頑張り屋である藤田は人の何倍も努力して実績を着実に積み上げていた。ところがその会社は、とにかく年功序列主義。いくら頑張っても、５年、10年、在籍しなければ、昇格試験すら受けられないという、古い体質の残る会社だった。「将来、起業する」という強い思いを持っていた藤田はその会社に見切りをつけ、実力次第で昇進・昇格も可能なベンチャーへの転職を思い立つ。その転職先を探すなかで、「起業家を募集します」というフレーズを掲げるあるベンチャーにたどりつく。特定のキャリア系列に属さない独立系の携帯電話販売会社を展開するＤ‒ＰＯＰＳだった。
「起業をしたいと考えていたものの、具体的なプランはまだなかった。でもこの会社なら、起業家になるための何かが学べる環境があると思った」
同社は「売れ、売れ。早く販売実績をつくれ」的な経営方針とは真逆の、顧客を家族のように思いじっくり時間をかけてていねいに接客していく〝感情移入接客〞の徹底で実績を伸ばしていたのだが、藤田自身、すぐさまその考えに共鳴、売上げレコードを次々に塗り替え、最年少でマネージャーに昇進することができた。その間に会社も急成長、入社時に30億円ほどだった売上げは１００億円を超える規模になり、社員数も１００名以上の大所帯に拡大していった。
「８年間お世話になり、楽しく仕事ができたし、部下を抱える立場も経験させてもらった。ただそのなか
で気づいたのが、今度は自分の船で、同じような経験をさせたいという思いだった」
3.売上げ１億円の事業を縮小 方向転換を図った経営センス
２０１５年４月、「関わる人々の人生が180 度変化するきっかけを創造する」をミッションに掲げアドバンサーを設立し、中古の携帯電話の買取りビジネスを立ち上げた。「中古の携帯市場は確実にあるのに、買取り価格の値決めが不透明なため、売りたいと思っていてもなかなか利用できない環境があった。そこで、携帯の販売事業者向けに、画面の状態だけで買取り金額を判断する『ウルマート』サービスをスタートさせた」
藤田のこの読みはずばり当たり、アドバンサーの初年度売上げは１億円を達成した。ところが、16年１月、経済産業省が携帯キャリアから販売店に対するキャッシュバックを禁止。そのため、２年縛り契約で大幅なキャッシュバックが受けられ実質的な携帯電話の購入金額を安くするという販売方法ができなくなり、その代わりに買い替え時の下取り金額を高くして購入者の負担額を軽くする方法が主流になった。ウルマートで売るよりも、下取りに出したほうが高い状況になるということだ。
藤田はいち早くこの転換を悟り、携帯電話の中古買取り事業をいったん縮小、そこで一気にシフトを切ったのが、冒頭で紹介したセールスアウトソーシング事業だった。同社では現在、この２事業のほかに、iPhoneのバックアップサービスを提供する「システムソリューション事業」、携帯販売店でのレアな仕事を学生とマッチングする「スポットワーキング事業」、日本で働きたい外国人にインターンシップ形式で携帯電話の販売スキルを教えその後の就業機会につなげる「ユニバーサルコンシェルジュ事業」を展開している。いずれも社員からの発案により立ち上げた新規事業だ。
人材の採用にあたっては２つの採用スタンスをとっている。かつての藤田と同じく、ベンチャーマインドはあるがまだ具体的な事業プランが見つかっていないという人材が、同社での環境を通じて成長と起業のヒントをつかんでほしいというポテンシャル採用。もうひとつは、アドバンサーの経営理念に共感しアドバンサーを創り上げたいと志願する理念共感型採用に重きを置いている。藤田は「アドバンサーを通じて、自分の人生を自分の力でコントロールできる人間になってもらうのがゴール」と語る。「いまはまだ携帯業界をベースにした事業が中心だが、ステージの多角化によって他業界にも進出し、ビジネスの幅を広げることでたくさんのメンバーがさまざまな挑戦ができる環境を創っていく」藤田の見据える先には、まだまだ大きな可能性が眠っている。
